TRÊS PASSOS PARA UM PLANO DE MARKETING EFICAZ

1)    PRIMEIRO PASSO – "OS OBJETIVOS, que determinam o foco"

Os objetivos da empresa determinam seu foco e devem ser perseguidos por todos: diretores, gerente e funcionários. Também devem ser reforçados regularmente através do salário dos colaboradores  que devem estar atrelados aos resultados. (veja conceito SMART mais adiante neste texto).

Os objetivos, assim como suas métricas, devem ser curtos e claros e devem também refletir no mínimo em quatro perspectivas: financeira, do cliente, dos processos internos e da organização.

Objetivo 1 : faturar em 2007 - US$1.000M com margem de 10% (financeiro)
Objetivo 2: aumentar o reconhecimento da marca acima de 80%  (cliente )
Objetivo 3 : alcançar excelência operacional nos processos internos de marketing, fornecedor, desenvolvimento de produtos, logística, programas socioambientais ...
Objetivo 4: atrair e reter talentos

2)    SEGUNDO PASSO – "AS ESTRATÉGIAS, que determinam o que fazer "

Para cada objetivo existem estratégias "organicamente"  relacionadas, que devem também ser curtas e bem definidas. As estratégias ainda não significam o "como fazer", mas sim "o que fazer". 
Objetivo 1 : faturar em 2007 - US$1.000M com margem de 10%
•    Estratégia 1.1: crescer em 30% no primeiro trimestre o número de clientes novos. 
•    Estratégia 1.2: aumentar, no ano, o ticket médio em 10% na base de clientes ativos.
•    Estratégia 1.3: conquistar ao menos 2 novos mercados
Objetivo 2: aumentar o reconhecimento da marca acima de 80%  (cliente )
•     Objetivo 2.1: manter índice de satisfação dos clientes acima de 90%.
•    Objetivo 2.2: lançar nova campanha de comunicação com alcance de no mínimo 80% do público alvo.
Objetivo 3: alcançar excelência operacional nos processos internos de marketing, fornecedor, desenvolvimento de produtos, logística, programas sócio-ambientais
•    Estratégia 3.1: processo de logística deve atender em 90% o "nível de serviço" 
•    Estratégia 3.2: aumentar o portfólio de produtos e serviços. Lançar 2 novos produtos no ano.
•    Estratégia 3.3: certificar 20 lideres em 6Sigma.

3)    TERCEIRO PASSO – "As AÇÕES,  que determinam o como fazer".

Já o plano de ações está relacionado às estratégias e aí sim, explicam  "como fazer". Na escolha das ações deve se levar em consideração duas variáveis. Primeiro AFINIDADE e em seguida DISPERSÃO. Estas variáveis ajudam a  maximizar o "retorno sobre investimento" de um plano de ações.  Quanto maior a afinidade com o público e menor a dispersão maior a probabilidade de impactar  o cliente de forma efetiva.

Objetivo 1 : faturar em 2007 - US$1.000M com margem de 10%
Estratégia 1.1: crescer em 30% o número de clientes novos por trimestre
o    Ação 1.1.1 : telemarketing ativo promovendo descontos especiais para experimentação de novos clientes;
o    Ação 1.1.2: email marketing promovendo descontos especiais para primeira compra;
o    Ação 1.1.3: Promover eventos regionais;
o    Ação 1.1.4: Participar de feiras.
Estratégia 1.2: aumentar o ticket médio em 10% na base de clientes ativa no ano.
•    Ação 1.2.1: Promover "bundle" entre produtos da mesma família;
•    Ação 1.2.2: Aumento de crédito dos clientes ativos;
•    Ação 1.2.3: Lançar programas de afinidade.

CONCEITO SMART - (Peter Druker - 1954 The Practcal Managment)
Basicamente o gerenciamento por objetivos serve para direcionar o que cada colaborador da empresa deve "entregar" na forma de resultado concreto, portanto serve para medir sua performance.
 Neste processo o gerente tem a função de "cascatear" os objetivos pela organização e esclarecer qualquer dúvida sobre estratégias, metas e  prazos. O gerente deve também  eliminar barreiras para facilitar a execução assegurando que cada colaborador tome suas próprias decisões e encontre o melhor caminho para "entregar" seus resultados.
Conceito SMART: sugere que as estratégias sejam: 
    eSpecíficas
    Mensuráveis
    Factíveis (Achiveable)
    Realísticas
    Tempo definido para execução

Across-IT busca parceiros em todo Brasil

Provedora de sistemas de gestão de relacionamento com canais (GRC) busca agentes de vendas no Brasil.

A Across-IT, provedora de sistemas de gestão de relacionamento com canais (GRC) que acaba de iniciar suas atividades no Brasil, está em busca de parceiros de vendas. Francisco Mendes, diretor de marketing da empresa, disse que o modelo comercial a ser adotado por aqui será misto: haverá vendas diretas, feitas pela matriz a clientes internacionais (que já dominam o conceito GRC); e indiretas, feitas no mercado local por agentes técnicos e comerciais.

Foi desenvolvido um programa de agentes que garante comissões de até 20%, dependendo da participação do agente no projeto. "O programa será anunciado ao mercado em março mas já temos sete empresas cadastradas", disse Francisco Mendes e ressalta que o motivo é "a forte diferenção de nosso sistema para tudo que é oferecido no Brasil na área de GRC".

O executivo disse que há outras empresas em negociação e que não há um teto para a quantidade de parceiros, que vai variar de acordo com a cobertura geográfica. Além dos agentes, a empresa pretende contar com cerca de 200 "finders", que serão comissionados pela indicação de negócios. "Inicialmente estes finders virão da rede de contato de cada um dos agentes mas poderão contatar diretamente a Across-IT".

A Across-IT, aliás, vai sediar reuniões semanais de apresentação dos produtos CUSTOMER BRIDGE e CUSTOMER POINT que  pretende fazer a parceiros e potenciais clientes em sua sede em Salvador e em sua filial de SP. "Com estas reuniões, as quais chamamos de Customer Coffee, liberamos nossos parceiros de fazer ações de pré-vendas, que ficarão por nossa conta", afirmou Francisco Mendes.

A Across-IT ainda fará uma forte ação de marketing direto e estará presente em congressos e exposições onde se reúna seus alvos potenciais - gestores de vendas, marketing e canais de médias e grandes empresas brasileiras. Um último detalhe - o BNDES já aprovou para a Across-IT seu sistema de financioamento de softwares, importante apoio principalmente para as pequenas e médias empresas.

Mais informações: www.across-it.com.br

Quanto vale o primeiro lugar no Google?

Todas as empresas com uma presença virtual gostariam de estar "em primeiro lugar" no Google. Muitas, entretanto, não sabem o porquê dessa importância. Algumas podem alegar status, outras alegam mais tráfego, ou ainda mais conversões, mas será que alguma empresa já parou para pensar quanto o topo do Google representa em porcentagem de vendas ou ainda em valores? Recentemente tive acesso a um artigo originalmente publicado pelo site Small Business SEM e resolvi fazer uma versão livre em Português, tentando passar o que o autor original escreveu, e comentar segundo nossa realidade. Me baseei em dados oferecidos pelo site acima, mas tomei a liberdade de passar os valores para Reais – não convertê-los, mas somente escrevê-los em Reais. A análise No artigo, o autor criou uma marca de cosméticos fictícia, a XYZ Cosméticos, e estipulou que um de seus produtos – um creme para a pele – ocupa atualmente a 5ª posição no Google para uma busca por "creme para pele". Para os valores, o autor utilizou a seguinte definição: o produto custa para o dono da empresa exatos R$ 25,00. Segundo ele, é comum nesse mercado (nos EUA) um lucro de 100% por produto; portanto, o preço final para o consumidor é de R$ 50,00. O próximo passo foi a definição do volume de busca do termo "creme para pele" na web. Para isso foram usadas algumas ferramentas como o Keyword Selector Tool, Keyword Discovery e o Overture tool. Após a análise dos dados e a realização de uma média, chegou-se ao valor de 5.000 consultas dessas palavras por mês nos mecanismos de busca (uma média não científica, que fique claro, mas que serve para estimarmos esse valor final que é extremamente difícil de ser mostrado com precisão). Após essa definição, restava saber quantas pessoas clicam em cada uma das posições da primeira página dos buscadores. Esse dado não é facilmente encontrado, sobretudo quando queremos saber dados do Google ou Yahoo. Uma tabela encontrada pelo autor diz respeito à porcentagem de cliques no buscador AOL. Como esses valores "devem" ser próximos aos do Google ou Yahoo, ele resolveu utilizá-los mesmo assim. Porcentagem aproximada de cliques por posição nos buscadores: 1º - 42% 2º - 12% 3ª - 8,5% 4ª - 6,1% 5ª - 4,9% Palavra: creme para pele Posição: 5ª posição na busca Buscas por mês: 5.000 Preço do item: R$ 50,00 Lucro por unidade: R$ 25,00 Cliques por mês: 245 (4.9% de 5.000 buscas) As taxas de conversão geralmente referenciadas nos artigos sobre o assunto são de 2%. Portanto, o autor considerou que desses 245 cliques ocorrem 5 conversões (compras) por mês só deste produto. Esses 2% equivalem a um volume de vendas de R$ 250,00, sendo deste total, R$ 125,00 só de lucro. E se essa empresa aparecesse em primeiro lugar? É só fazermos as contas: Palavra: creme para pele Posição: 1ª posição na busca Buscas por mês: 5.000 Preço do item: R$ 50,00 Lucro por unidade: R$ 25,00 Cliques por mês: 2.100 (42% de 5.000 buscas) Desse total de cliques, 2% de conversões equivalem a 42 compras. Isto é, R$ 2.100,00 de vendas e, dessas vendas, R$ 1.050,00 de lucro. São R$ 925,00 a mais de lucro todo mês nesse único produto (em comparação ao lucro caso esse produto estivesse na 5ª posição na busca). Conclusão Com a análise acima vemos que quando uma empresa passa da 5ª posição para a 1ª posição nos buscadores isso equivale aproximadamente a 800% de aumento no número de conversões e, conseqüentemente, nos lucros da empresa. Agora, um comentário meu. Digamos que os números do autor original estejam exagerados (o que eu não acredito) e que esse valor final não seja de 800% de aumento, mas sim de 400%. Qualquer um há de convir que ainda assim é um aumento respeitável nos lucros. Então, SEO é ou não um bom negócio? Por Marcelo Ribeiro

Você está pronto para o Canal 2.0?

Enquanto a possível revolução provocada pela nova geração da internet, também chamada de Web 2.0, ainda divide a opinião do mercado mundial, os canais que atuam no setor de TI e Comunicação já começam a vivenciar o início de um novo conceito de negócios, o qual – assim como a próxima onda da internet – tem como marca principal a colaboração.

Na prática, esse novo cenário, que eu carinhosamente apelidei de Canal 2.0, prevê que revendas, integradores e desenvolvedores de software atuem, cada vez mais, de forma conjunta para atender os clientes. Ou seja, representa uma quebra de paradigmas, na medida em que vai exigir uma postura de cooperação entre parceiros que, usualmente, atuavam como competidores.

Um dos mais inusitados acordos do qual tive conhecimento diz respeito à aliança estratégica firmada por dois integradores brasileiros focados na área de segurança e parceiros de marcas concorrentes (Trend Micro e McAfee).

Na prática, sempre que um dos canais detecta que a solução na qual ele é especialista não atende às necessidades do cliente, indica o projeto para esse seu parceiro/concorrente, mas se mantém como o principal ponto de contato com o usuário, mesmo sem ser responsável pela implementação e ficando com uma receita bastante reduzida no projeto. Qual o benefício do acordo? Os dois integradores reduzem o risco de perder o cliente para um terceiro competidor e, de carona, ainda deixam o usuário feliz ao atender sua necessidade.

Esses acordos entre parceiros, também chamados de P2P (partner to partner), nada mais são do que uma resposta dos canais à demanda cada vez maior por especialização, somada à necessidade de oferecer soluções cada vez mais completas aos clientes. Com isso, em vez de investirem rios de dinheiro na capacitação das equipes em diversas tecnologias, preferem buscar um outro canal que complemente seu conhecimento e, assim, atendem o mercado de forma casada.

Na medida em que o conceito se expande, contudo, revendas, integradores e ISVs descobrem que, assim como qualquer casamento, esse modelo de P2P envolve uma série de riscos. O que, no entanto, parece não impedir que mais e mais canais adotem o novo conceito de aliança estratégica. E você, está preparado para o Canal 2.0?

 

Publicado por Tatiana Americano.

Reinvenção do Marketing Promocional

Reinvenção do Marketing Promocional

Por Elza Tsumori*

Eu sempre aprendi que devemos estar preparados para mudanças constantes do mercado e sempre mirar para atingir um alvo móvel que é o nosso cliente, consumidor, shopper... Agora, isso depende de uma mudança nossa: mudar 180º a chave virtual da nossa cabeça. E não é uma tarefa fácil.

Estamos grudados numa cultura cheia de facilidades tecnológicas e nossa natureza é buscar sempre se "aninhar em zonas de conforto" e lá permanecer como se quisesse retornar sempre ao aconchegante colo materno que tivemos na infância. Muitas vezes a gente não quer acreditar que certas mudanças vão nos atingir, seja para melhor ou pior. Dramática e romântica? Sim, mas é isso que acontece com muita freqüência.
 
Agora, vamos transportar este pensamento para o mercado de Comunicação. Veremos que a área de Marketing Promocional está numa das melhores fases em termo de oportunidade e necessidade do mercado. Mas devemos reconhecer que as partes mais importantes (cliente e agências) não estão ainda ajustados ao novo tempo numa relação que costumamos chamar de "ganha-ganha". Então, temos muito desnivelamento, desconhecimento e desconfiança no mercado e isso acaba fazendo uma espécie de downsizing de reconhecimento numa atividade que tem tudo para ser o coach da comunicação integrada. 
 
Assim, ao assumirmos o desafio de dirigir a AMPRO – Associação de Marketing Promocional – para o próximo biênio, a decisão foi optar por um caminho mais difícil, mas que seria a única forma de fazer alguma diferença nos próximos anos deste negócio, que é tão extenso como é a própria comunicação. Chamamos de Reinvenção do Marketing Promocional e direcionamos nosso olhar para um horizonte mais distante, além de um olhar mais detalhista no aqui e agora.

Traduzido para o mercado, isso significa estudar mais, pesquisar mais, prestar mais atenção no sentido e direção que nossa atividade deve tomar nos próximos anos. Naturalmente teremos que cortar a nossa própria carne, se necessário, mas buscar muito mais um reconhecimento e lutar para conseguir uma legitimidade que tantos esperam e anseiam.

Isso abrange ações que passam pela linha da educação, conhecimento e treinamento de um lado; legislação, tributação, administração e empreendedorismo do outro. Também visibilidade de talento e profissionalismo; busca da excelência e certificação como um plus; aumentar a freqüência de divulgação e conscientização de todo o nosso trade da necessidade de uma melhor relação com as partes que compõem o setor com Ética, responsabilidade e sustentabilidade, na forma mais ampla das terminologias.
 
É uma tarefa muito difícil, mas possível se tivermos os players e interessados do mercado ao nosso lado. Para finalizar deixo aqui um pensamento que escolhemos como "uma frase a seguir em 2008".  Uma frase de Buckminster Füller (1895-1983) que foi um visionário, designer, arquiteto, poeta, autor e inventor da cúpula geodésica:  O melhor caminho para prever o futuro é desenhá-lo".
 
* Elza Tsumori é Presidente da AMPRO e sócia diretora da Companhia Ativadora de Negócios.

Mundo do Marketing: Publicado em 17/3/2008

Grandes empresas não têm sites otimizados.

Entre os sites das 50 empresas que mais investem em publicidade, 68% não possuem títulos otimizados nas páginas de busca e 28% possuem títulos diferenciados, mas sem relação com o conteúdo da página. A lista é encabeçada por UOL, TV Globo, HSBC, Petrobrás e O Estado de São Paulo.

A conclusão é de um estudo da .Fox Networks, divisão online da Fox International Channels, que será divulgado no Proxxima – evento da publicação Meio&Mensagem destinado ao mercado online, que ocorre nos dias 11 e 12 de março em São Paulo.

"Títulos diferentes e relevantes ao conteúdo da página exibida são necessários para se obter uma maior probabilidade de figurar entre as primeiras posições dos resultados de busca", analisa Bernardo Hohagen, diretor da divisão .FOX Networks no Brasil. Segundo o executivo, "a constatação de que apenas dois sites estão utilizando corretamente a ferramenta dos buscadores é surpreendente".

Metatags
Outro dado interessante da pesquisa é referente às metatags, um importante indicador da presença de um trabalho de otimização dos títulos. Segundo o estudo, 66% dos sites das empresas analisadas não utilizam as metatags e somente 18% as utilizam corretamente (na home e nas páginas internas).

A potência dos sites das empresas ganha ainda mais força se estiver presente nas buscas realizadas nos buscadores. Entretanto, 46% das cinqüenta empresas que mais anunciam têm menos de 500 páginas indexadas ou listadas no principal buscador da web.

Links
Outra perspectiva da análise mostra a popularidade do link, que é um parâmetro que se mede em função da qualidade e quantidade dos links de um site. Utilizando esse padrão, o estudo indica que 60% dos sites das 50 empresas que mais investem em publicidade têm menos de 50 links aparecendo nos buscadores. "Além disso, apenas 12% possuem mais de 500 links, o que é baixo se analisarmos os universos de atuação dos sites", aponta Hohagen.

Palavras-chave
Índices de outra categoria da pesquisa são ainda mais surpreendentes. Separando 15 palavras-chave que definem o core business de cada empresa, a .Fox verificou suas posições nos buscadores. O resultado indica que, apesar de 48% dos site analisados aparecerem nas primeiras páginas de buscas por setor, 44% sequer figuram entre os 20 primeiros resultados da busca.

Fonte: Baguete